La méthode SMARTER est un super allié pour réussir à fixer des objectifs qui permettent à votre entreprise B2B d’avancer. Elle permet de structurer vos idées, de rester aligné à une vision stratégique et de transformer vos ambitions en actions concrètes.
Mais soyons honnêtes, même avec cette méthode éprouvée, il peut être facile de faire des erreurs qui ralentissent vos progrès.
Chaque piège a sa solution
Ces erreurs ne signifient pas que la méthode SMARTER ne fonctionne pas — elles sont souvent le résultat d’un manque de clarté ou d’habitude. Heureusement, il existe des moyens simples de les éviter et de tirer le meilleur parti de cette approche.
Dans cet article, nous abordons les pièges les plus courants et, surtout, les solutions pour les contourner. Que vous soyez nouveau dans le marketing ou que vous cherchiez à structurer vos efforts, ces conseils pratiques vous aideront à avancer sereinement et efficacement.
1. Être trop vague dans la définition des objectifs
Une erreur fréquente, lorsqu’on utilise la méthode SMARTER, est de fixer des objectifs trop vagues. En B2B, les cycles de vente sont souvent longs et complexes. Des objectifs flous risquent de décourager vos équipes et de disperser vos efforts.
Des objectifs vagues ne définissent pas clairement ce que vous cherchez à accomplir. Il devient donc difficile de savoir si vous êtes sur la bonne voie. De plus, des objectifs vagues limitent la mesure de vos progrès, rendant impossible l’évaluation de votre succès ou des ajustements nécessaires.
Enfin, ces derniers laissent place à des interprétations différentes, ce qui peut entraîner des malentendus et un manque de coordination.
Comment éviter cette erreur?
Assurez-vous que vos objectifs répondent au critère S – Spécifique de la méthode SMARTER. Posez-vous des questions précises : « Que souhaitons-nous accomplir? Pour qui? Dans quel délai? ». Ajoutez des détails chiffrés et contextuels.
❌ Exemple d’objectif vague : « Améliorer notre présence en ligne ».
✅ Exemple d’objectif précis : « Augmenter de 20 % le trafic qualifié sur notre site Web B2B d’ici 6 mois, grâce à une campagne LinkedIn ciblée auprès des décideurs dans l’industrie de l’alimentation. »
Avec des objectifs spécifiques, vos efforts sont mieux concentrés, vos résultats sont plus faciles à mesurer et vos équipes partagent une vision claire de ce qu’il faut accomplir.
2. Ne pas mesurer les progrès régulièrement
Un des piliers de la méthode SMARTER est le critère M – Mesurable, lequel garantit le suivi et l’évaluation de vos objectifs.
Pourtant, de nombreuses entreprises B2B négligent cette étape. L’absence du critère de mesure empêche la consultation de vos progrès et donc l’ajustement de vos actions en temps réel. Cela limite nettement l’efficacité des stratégies en cours en plus de compliquer l’identification des succès ou des échecs. Votre entreprise se prive ainsi de précieux renseignements pour les initiatives futures.
Enfin, cette absence de clarté peut démotiver vos équipes, lesquelles n’ont pas la possibilité de visualiser l’impact concret de leurs efforts.
Comment éviter cette erreur?
- Identifiez des indicateurs de performance clés (KPI) : Associez chaque objectif à des métriques spécifiques, comme un score Net Promoter Score (NPS) ou le taux de rétention des clients.
- Fixez des seuils mesurables : Définissez un chiffre ou un pourcentage à atteindre. Par exemple, augmenter la satisfaction client de 85 % à 90 %.
- Suivez les progrès régulièrement : Mettez en place des outils de suivi comme des tableaux de bord pour analyser vos résultats à intervalles réguliers.
❌ Exemple d’objectif non mesurable : « Améliorer la satisfaction client ».
✅ Exemple d’objectif mesurable : « Augmenter le score NPS de nos clients B2B de 75 à 85 d’ici la fin de l’année grâce à l’amélioration des processus de support client ».
Cet objectif précise ce qui sera mesuré, comment et dans quel délai.
3. Négliger le réalisme des objectifs
En B2B, il est tentant de viser haut pour motiver ses équipes ou impressionner ses parties prenantes.
Cependant, fixer des objectifs inatteignables ne s’accorde pas avec le critère A-Atteignable et peut rapidement démoraliser vos équipes. Celles-ci auront l’impression de poursuivre des ambitions irréalistes et hors de portée. Cela peut également détourner vos stratégies des priorités concrètes et immédiates qui nécessitent une attention plus ciblée.
Pire encore, des objectifs systématiquement irréalisables risquent de détériorer la confiance envers vos processus et méthodes, laissant vos équipes sceptiques face à la pertinence de vos plans d’action.
Comment éviter cette erreur?
- Analysez vos capacités actuelles : Questionnez-vous à savoir si vos ressources humaines, financières et technologiques vous permettent réellement d’atteindre votre objectif.
- Tenez compte des données passées : Appuyez-vous sur l’historique de vos performances pour définir un nouvel objectif qui est réaliste. Par exemple, si vos ventes ont augmenté de 10 % par trimestre, viser une hausse de 12 % est ambitieux mais faisable.
- Considérez le contexte du marché : Informez-vous des tendances et de la demande actuelle. Si le secteur est en ralentissement, des objectifs trop élevés risquent de vous placer en situation d’échec.
❌ Exemple d’objectif irréaliste : « Multiplier par 3 le nombre de leads d’ici 2 mois grâce à des actions marketing ».
✅ Exemple d’objectif réalisable : « Augmenter de 15 % le nombre de leads qualifiés dans les 6 prochains mois en lançant une campagne LinkedIn ciblée, appuyée d’un ebook destiné aux directeurs alimentaires. ».
Cet objectif est ambitieux mais réalisable. Il tient compte des cycles de vente B2B et des ressources nécessaires pour obtenir les résultats escomptés.
4. Ignorer l’étape de la révision
Un des critères essentiels à la méthode SMARTER est d’aligner vos objectifs à vos priorités stratégiques et aux besoins spécifiques de votre entreprise B2B. Pourtant, il est fréquent d’observer un allouement de ressources à des objectifs non pertinents et déconnectés des résultats souhaités.
Cette erreur vient à l’encontre du critère R – Réaliste de la méthode SMARTER, qui fait référence à la pertinence de votre objectif. Des objectifs non pertinents diluent vos efforts, limitent votre impact et détournent votre attention des priorités essentielles.
Ces objectifs consomment des ressources précieuses, comme le temps, le budget et l’énergie, sans générer de réelle valeur ajoutée. Enfin, ils risquent de démotiver vos équipes, qui pourraient avoir du mal à comprendre l’intérêt ou l’impact des actions entreprises.
Comment éviter cette erreur?
- Alignez vos objectifs sur vos priorités stratégiques : Chaque objectif doit contribuer directement à l’atteinte d’un résultat important pour votre entreprise, comme la génération de leads ou la fidélisation des clients existants.
- Connaissez votre audience : Orientez vos efforts vers les canaux et stratégies qui touchent directement vos décideurs B2B ou influenceurs clés.
- Posez-vous la question : « Pourquoi cet objectif est-il important? ». Si la réponse n’est pas évidente, il est probable que l’objectif soit mal aligné avec vos besoins.
❌ Exemple d’objectif qui n’a pas été passé en revue : « Augmenter le nombre d’abonnés sur Instagram de 50 % en 3 mois ».
✅ Exemple d’objectif qui a été révisé : « Augmenter de 20 % le nombre de leads qualifiés générés via LinkedIn au cours des 6 prochains mois ».
Cet objectif est pertinent parce qu’il se concentre sur une plateforme où vos décideurs B2B sont actifs et qu’il soutient directement votre stratégie de croissance.
5. Se concentrer uniquement sur le court terme
Un des principes fondamentaux de la méthode SMARTER est le critère T – Temporellement défini, qui met l’accent sur la définition d’un délai clair pour atteindre un objectif.
Des objectifs sans date d’échéance s’accompagnent d’un manque d’urgence, ce qui peut conduire à la procrastination ou à une dispersion des efforts.
Ils empêchent la planification efficace des étapes nécessaires à leur atteinte dans un délai raisonnable. Enfin, ils compliquent l’évaluation des résultats, car sans calendrier défini, il est impossible de déterminer si les délais ont été respectés.
Comment éviter cette erreur?
- Fixez une date limite précise : Déterminez un délai clair et réaliste pour atteindre votre objectif, en tenant compte du fait que les cycles de vente B2B souvent plus longs.
- Décomposez l’objectif en étapes intermédiaires : Planifiez des jalons à court terme pour maintenir un suivi régulier et motiver vos équipes.
- Tenez compte des contraintes du marché : Adaptez vos échéances à la saisonnalité ou aux périodes d’activités spécifiques de votre secteur.
❌ Exemple d’objectif sans précision de temps :« Augmenter le nombre de leads qualifiés ».
✅ Exemple d’objectif temporellement défini : « Augmenter de 15 % le nombre de leads qualifiés d’ici la fin du trimestre, avec un suivi hebdomadaire des performances ».
Cet objectif inclut une échéance claire (la fin du trimestre) et un rythme de suivi pour garantir le respect des délais.
En conclusion
La méthode SMARTER est un outil puissant qui vous permet de structurer et d’atteindre plus efficacement vos objectifs. Elle nécessite par contre une mise en œuvre réfléchie pour éviter les pièges courants. En définissant des objectifs S-spécifiques, M-mesurables, R-réalistes, A-atteignables, E-évaluables et R-réajustables, vous maximisez vos chances de succès. La méthode SMARTER souligne l’importance de prendre le temps d’évaluer et de réviser vos stratégies en cours de route pour garantir une amélioration continue.
Que ce soit pour vos campagnes marketing, vos projets internes ou vos initiatives de branding, évitez ces 5 erreurs courantes et la méthode SMARTER deviendra votre alliée pour des résultats concrets et durables.
