Marketing d’influence en B2B, comment ça marche?

« Le marketing d’influence? Ça ne vise que les adolescents! », « Les influenceurs ne sont que des célébrités et il n’y en a pas dans mon secteur d’activité », « TikTok, Instagram… ça ne correspond pas à mon audience ». Faux, faux et encore faux!

Et si on vous disait que même en B2B, dans des secteurs de niche ou des secteurs industriels, les influenceurs ont aussi un pouvoir gigantesque sur la décision d’achat. Ne manquez pas le bateau et découvrez comment le marketing d’influence peut impacter votre entreprise ou votre OBNL!

Le marketing d’influence c’est quoi?

Avant tout, on vous rappelle ce qu’est le marketing d’influence!

Le marketing d’influence est une stratégie qui s’appuie sur la notoriété et le potentiel d’experts et de personnalités pour recommander une marque à leur communauté.
Les influenceurs jouent un rôle de prescripteur auprès des personnes qui les suivent et même d’ambassadeur pour votre marque. Ils ont le pouvoir de diffuser votre message et de promouvoir vos produits et services auprès d’une audience qualifiée.

Pourquoi faire du marketing d’influence en B2B?

Saviez-vous que 90 % des décideurs B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale?1 Alors, posez tout de suite votre téléphone et penchez-vous sur ce que vous offrent les stratégies d’influence.

Le marketing d’influence a de nombreux bénéfices :

  • Gagnez en notoriété en profitant de la visibilité que vous offre l’influenceur auprès de sa communauté.
  • Renforcez votre crédibilité grâce au témoignage de l’influenceur qui a testé et approuvé votre produit ou service. 94 % des internautes déclarent qu’un avis positif sur le Web les incite à consommer2.
  • Générez des leads qualifiés, convertissez-les et fidélisez vos clients en intervenant à toutes les étapes du cycle de vie client.
  • Affirmez votre image de marque en travaillant avec un influenceur qui partage vos valeurs et qui est un expert dans son domaine.
  • Consolidez votre position d’expert en créant du contenu professionnel et de qualité.

 

Toujours pas convaincu? Quelques chiffres devraient le faire :

Marketing d’influence en B2B, comment ça marche?

Trouver un influenceur en B2B : la qualité avant la quantité!

La grande différence avec le marketing d’influence B2C, c’est qu’en B2B, l’influenceur doit être choisi en fonction de son expertise et de sa crédibilité dans votre secteur d’activité. Sa popularité vient au second plan. En effet, l’enjeu est de sélectionner un influenceur pertinent, qui soit un véritable expert et leader d’opinion dans votre domaine.

Nos conseils de pro :

  • Visez les micro et nano-influenceurs, qui ont des communautés plus petites. Ces derniers touchent une audience plus restreinte, mais génèrent plus d’engagement, car leur communauté est davantage qualifiée et active.
  • Ciblez des personnes actives sur les réseaux sociaux, qui créent du contenu et qui sont suivies par votre persona. En B2B, il s’agit souvent de journalistes, de dirigeants ou de personnes ayant un haut niveau de décision dans l’entreprise.
  • Menez votre recherche sur LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence. Mais ne délaissez pas les autres réseaux comme Instagram, TikTok, Facebook et les forums spécialisés.

 

À ne surtout pas faire :

  • Choisir un influenceur pour la taille de sa communauté, vous l’avez compris!
  • Travailler avec une personne qui ne partage pas les mêmes valeurs que votre entreprise.
  • L’influenceur sera votre ambassadeur, il est donc très important que son image et sa manière de communiquer ne vous fassent pas de l’ombre.

Collaborer avec un influenceur en B2B : il n’y a pas que l’argent qui compte!

Le mot d’ordre lorsque vous travaillez avec un influenceur : lui apporter de la valeur ajoutée. Après tout, pourquoi devrait-il parler de vous et pas de votre concurrent?

Tout comme vous, l’influenceur souhaite gagner de la notoriété et entretenir son image. Vous devez construire une relation de partenaire tout en ayant une approche personnalisée. Une multitude de solutions s’offrent à vous, permettant de donner de la visibilité à votre marque ainsi qu’à votre influenceur.

Quelques idées :

  • Rédiger un article sur votre blogue ou son blogue
  • Faire une publication sur vos réseaux sociaux, en vous mentionnant mutuellement
  • Construire ensemble une étude de cas ou un livre blanc
  • Le mentionner dans une infolettre
  • Intervenir sur une conférence ou un webinaire
  • Réaliser une vidéo ou un podcast sur votre collaboration, une interview

 

À ne surtout pas faire :

  • Envoyer un message non-personnalisé. Avant la prise de contact, étudiez bien votre influenceur, vos points communs ou encore sa manière de s’exprimer afin d’adapter votre approche.
  • Proposer directement une contrepartie financière. Votre influenceur va se sentir acheté et risque de vous claquer la porte au nez.
    Parfois, vous vous apercevrez que la contrepartie n’est pas suffisante et serez amené à mettre la main à la poche. Dans ce cas-là, posez-vous la question : cet influenceur partage-t-il les mêmes valeurs que vous?

 

Un exemple?
Sur LinkedIn, l’influenceur Jonathan Chan, reconnu dans le domaine du marketing digital B2B, a réalisé une publication LinkedIn pour promouvoir un outil de détourage d’images pour les professionnels.

Qu’en a tiré la marque?

  • Une meilleure visibilité : Jonathan Chan compte plus de 31 000 abonnés sur LinkedIn et la portée de ses publications va bien au-delà. Le post a réalisé plus de 300 engagements, 50 commentaires et 20 partages.
  • De nouveaux leads : l’influenceur n’a pas oublié de mentionner la page LinkedIn de l’entreprise qui a développé le logiciel et mis le lien du site dans les commentaires.
  • Une mise en avant des avantages concurrentiels : en réalisant une petite vidéo de démonstration de l’outil, il montre que l’outil est plus facile d’utilisation que ses concurrents et indique qu’il est gratuit.
Collaborer avec un influenceur en B2B : il n’y a pas que l’argent qui compte!

Construire une campagne d’influence : faites place aux professionnels

Ne soyez pas en retard sur vos concurrents en adoptant ce nouveau modèle transactionnel!

Solutions technologiques, aisance sociale, compétences rédactionnelles, temps passé… Construire une stratégie intégrant du marketing d’influence n’est pas chose facile. Demandez de l’aide à des professionnels en contactant notre équipe !

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Laurence Plante

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